הצטרפו לפייסבוק ותהנו מאירועים שוטפים עד אליכם

מאמר - סיפור על שיחה שהפכה לאימון קצר

כותב הבלוג : עופר קאופמן

תחום עיסוק:

מאמן אישי ואירגוני לעסקים.

טלפון:050-5877222

דוא"ל:
ofercoach@walla.co.il



סיפור על שיחה שהפכה לאימון קצר

תאריך:20-8-2011

" יש לי כרגע רעיון שאני מפתח אותו. אני כבר בשלב של גיוס כסף. דיברתי עם אנשים במדען הראשי, צריך להגיש כל מיני טפסים. אני צריך בסך הכול 100,000 דולר. לפי התוכנית שלי, המוצר יכול להיות מוכן עוד חצי שנה."

אלו היו הפרטים שערן, חבר מהמילואים אמר לי בדרך חזרה.

השיחה בכלל התחילה מאשתו. הוא שמע שאני מאמן ובדיוק אשתו חושבת גם להיות מאמנת. היא רוצה קצת שינוי בחיים. נמאס לה מהעבודה בהיי-טק. היא צריכה משהו לנפש... איכשהו השיחה התגלגלה למיזם שלו.

" איך כרגע אתה עובד על המיזם?" שאלתי בעניין

" כרגע אני עובד בשעות הפנויות שלי בערב ובסופי שבוע. אין לי אפשרות להתפטר. זה סיכון גדול מידי. יש לנו משכנתא גדולה ו-4 ילדים".

" כדי להרים עסק בסדר גודל שאתה מדבר עליו, צריך הרבה מאמץ. אתה נעזר באנשים?" שאלתי.

" יש אצלנו קבוצה במועצה האזורית של יזמים. אנחנו נפגשים כל שבוע ועוזרים אחד לשני. חוץ מזה, שאתחיל לעבוד אני אקח איש מכירות תותח בארה"ב ועוד איש פיתוח אחד טוב. אתה יודע , יש להם עלויות מאוד גבוהות, בשביל זה אני צריך את המימון".

" חשבת לקחת מנטור? הכוונה היא לאיש עסקים שהרים עסק דומה למה שאתה רוצה  ויכול להנחות אותך ולתת לך מניסיונו." שאלתי אותו.

"כן, אני בודק כל הזמן. כרגע אין לי מישהו".

"ומאמן??" הקשיתי.

" לא. לא כרגע" הוא ענה בטון יותר תקיף "אין לי כרגע תקציב גם למאמן וגם למנטור. חוץ מזה, מנטור מבחינתי זה מישהו שהצליח לעשות את מה שאני רוצה. הוא יכול ללמד אותי הכי טוב כי הוא כבר היה שם. הניסיון הוא המורה הכי טוב". קבע.

"אני מסכים איתך, אבל רק שתדע שאין סתירה בין מנטור לבין מאמן. כל אחד מהם עוזר בצורה שונה". עניתי

" תראה" הוא אמר " אני מודע לחסרונות שלי ולמה אני רוצה ושואף לעשות. למשל, אני גרוע במכירות ואני לא אוהב לעשות את זה. אני טוב בניהול וזה מה שאני רוצה לעשות. אז אם אני מודע לחסרונות שלי, למה אני צריך מאמן? אני צריך מישהו שינחה אותי".

 

"אתה אומר לי שאתה מודע לחסרונות שלך ואתה אפילו אומר לי אותם בעצמך, אבל האם אתה יודע מהם היתרונות שלך? ובכלל, למה החלטת שאתה לא טוב במכירה?".

 

"אני נפגש הרבה עם אנשי מכירות ואני אוהב לדבר איתם. הם כאלה בולדוגים. הם מתיישבים עליך ולא עוזבים עד שהם סוגרים מכירה" הוא אמר תוך כדי הנפת היד באוויר וסגירת כף היד לאגרוף כדי להדגיש את אפקט הסגירה "אני לא כזה. אני לא מסוגל לשבת לאנשים בצורה כזאת על הוריד. הלוואי והייתי כזה".

"מה התפקיד שלך בעבודה הנוכחית?" שאלתי

" אני מנהל צוות פיתוח, אבל בפועל אני עושה מה שאני רוצה,איזה פיתוחים לעשות, על מה לשים את הדגש.המנהל שלי לא מתערב לי. אני למעשה מנהל את עצמי".

הוא חיכה שאני יענה לו, אבל בחרתי לשתוק. ואז הוא המשיך

" אתה יודע. אני יושב בישיבות עם המנכ"ל שהוא שתי דרגות מעלי ואם אני חושב שהוא טועה ואני צודק, אין לי בעיה לדבר איתו בגובה העיניים ולהגיד לו מה לדעתי צריך לעשות.

בחלק גדול מהמקרים מקבלים את דעתי בסופו של דבר".

" אתה יודע, כמו שבמילואים אני ידוע בתור מישהו שמדבר, גם בחברה אני מוכר בתור מישהו שלא מפחד להביע את דעתו, מישהו עצמאי".

ואז שאלתי אותו " תגיד לי, מה שאתה עושה זה לא למעשה מכירה? אתה מוכר להנהלה את הרעיונות שלך".

" לא, זה לא אותו דבר, כי כאן אני מדבר עם מישהו שהוא מנהל שלי. זה לא כמו לקוח"

" אתה בטוח?" עניתי " אתה מתאר לי סיטואציה שבה אתה מדבר עם המנכ"ל שלך, שהוא בכיר ממך ומבוגר ממך, ובפועל אתה מוכר לו רעיון שלך." המשכתי " עכשיו, תאר לך שבמקום "ערן, ראש צוות" מדבר עם "משה ,מנכ"ל החברה", יושב "ערן, בעלים של חברה" ומדבר עם " ג'ון סמנכ"ל רכש של חברה בינלאומית גדולה". מה ההבדל?"

" שכאן אני צריך לדחוף לו ולמכור לו ואני לא איש מכירות" הוא ענה בחוסר בטחון

" אז אל תהיה איש מכירות. אתה בא לדבר עם ג'ון. להציע לו מוצר שאתה פיתחת, אתה מאמין בו ולדעתך הוא יכול לחסוך לחברה בה הוא עובד הרבה כסף".

הפעם הוא שתק ואני המשכתי

" תראה, הדיון הזה החל בכך שאמרת שאתה מודע לחסרונות שלך. אולי אתה מחמיר עם עצמך? אולי יש לך יכולות שאתה לא מודע אליהן? נניח ותגלה שאתה זה איש השיווק הטוב ביותר של החברה שלך ובמקום לקחת איש שיווק אמריקאי ולשלם לו 100 אלף דולר בשנה, תעשה את השיווק בעצמך. נניח ויהיו לך 50 אלף דולר הוצאות (טיסות, ארוחות, כנסים, פרסום...), עדיין חסכת 50 אלף דולר על אותה עבודה!  לא משתלם? גם אם בסופו של דבר החיסכון יהיה 10,000 דולר, לא שווה לבדוק לפני את היכולות שלך?"

" אתה הולך לקראת מהלך לא פשוט שיתבע ממך המון, והמחירים שלו במונחים של זמן ועומס נפשי וכלכלי הם גבוהים. לא היית רוצה לצאת לדרך שאתה יודע שכל המשאבים האפשריים עומדים לרשותך? שבכל צומת תדע לקבל את ההחלטה הנכונה ביותר עבורך?"

" אני מניח שכן" הוא ענה ברוגע.

" תהליך האימון יעזור לך לגלות את היתרונות היחסיים שלך, כדי שתוכל להשתמש בהם לטובת ההצלחה שלך".

לא שמנו לב והנסיעה עברה לה.

את הדקות האחרונות של הנסיעה העברנו בשתיקה, ובדיבורים על נושאים אחרים.

לפני שהוא הוריד אותי בבית הוא אמר בטון רציני

" תשמע, נתת לי הרבה חומר למחשבה. אני צריך לחשוב על זה בבית לבד, אבל נראה לי שאני ארצה להיפגש בקרוב להמשיך את השיחה."

" אין בעיה. מתי שתרצה" חייכתי חזרה " בכל מקרה, נפגש במילואים הבאים".

חזרה לבלוגים